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アートテラスホーム株式会社

仕事内容

仕事内容 大手ハウスメーカーと 工務店の営業は、 何がどう違うのか？ 「1棟あたりの関与度」で 比べてみた 登場人物： 営業 岡田荘太／ 営業 丸山鉄平／ 代表取締役 石原誠司 （アートテラスホーム株式会社） 石原 「住宅営業って、 会社によってやってる仕事が 全然違う。 でも求人票を見ると、 どこも同じようなことが 書いてある。 だから今日は、 1棟の家づくりを 時系列で並べて、 大手と当社で営業が 何をやっているかを 具体的に比べてみたい」 岡田 「それ、転職前の自分が 一番知りたかった情報ですね」 フェーズ1： 初回接客・ヒアリング 石原 「ここはどこの会社も 営業の仕事。 お客様と出会って、 希望を聞く。 ここまでは同じ」 丸山 「ただ、大手だと モデルハウスに来場された お客様を受付順で対応する 当番制が多い。 来場数が月に何十組もあるので、 一人あたりの初回接客は 短くなりがちです。 当社は反響や紹介が メインなので、 初回から2時間くらいかけて じっくり聞きます」 フェーズ2：土地選定 岡田 「大手だと、 土地は不動産部門や 提携の不動産会社が 探すケースが多い。 営業はこの土地どうですかと お客様に紹介するけど、 自分で現地を見て 資産価値まで判断しているか というと、正直そこまで やれる体制じゃなかった」 石原 「うちは営業が自分で土地を探す。 不動産業者への問い合わせ、 現地確認、法規制の確認、 周辺環境の調査、 将来の資産価値の見立て。 全部営業の仕事。 だから宅建の知識が必要に なるし、エリアの相場観も 求められる」 フェーズ3：資金計画 丸山 「大手だと資金計画は 営業がやるけど、 用意されたシミュレーション シートに数字を入れるだけ、 というパターンも多い。 金融機関の選定まで 営業が踏み込む会社は 少なかった印象です」 石原 「当社は総予算 6,000万から 6,500万の ボリュームゾーンで、 土地と建物と諸費用の バランスを営業が全部組み立てる。 金融機関も複数比較して、 お客様に最適な組み合わせを 提案する。 ここは売る仕事じゃなくて 守る仕事に近い」 フェーズ4：設計打ち合わせ 岡田 「ここが一番違いが 出るところだと思います。 大手では契約後に 設計部門へ引き継ぎ。 営業は設計打ち合わせに 同席しないか、 しても最初の1回だけ。 お客様が設計士に 直接要望を伝えて、 営業は進捗を 横で聞いてるだけ」 石原 「当社は営業が全回同席する。 お客様の言葉を設計チームに 翻訳するのが営業の役割。 お客様が明るいリビングが いいと言った時に、 それが採光の話なのか、 内装の色味の話なのか、 開放感の話なのか。 ヒアリングから ずっと一緒にいる営業にしか わからない文脈がある」 丸山 「しかも設計の 衣笠さんが言ってましたけど、 基本設計から実施設計に 移る時にズレが生まれやすい。 そこを営業が橋渡しして潰す。 大手だとこの工程で 営業はもう別の新規を 追ってるんですよね」 フェーズ5： 仕様決定・見積もり調整 石原 「仕様を決める段階で、 お客様の要望とコストの バランスを取る必要がある。 大手だと設計や コーディネーターがやる工程。 当社では営業が 全体予算を握っているから、 仕様変更のたびに コストへの影響を 即座に判断できる」 岡田 「ここが進行管理型の肝ですね。 仕様を変えたら スケジュールはどうなるか、 予算はどう動くか。 営業がリアルタイムで 把握してるからお客様に 来週までに決めていただければ 工期に影響しませんと 具体的に伝えられる」 フェーズ6：契約 丸山 「大手だと、ここが営業のゴール。 契約件数が評価指標だから、 契約した瞬間に次に 意識が移る」 石原 「当社では契約は中間地点。 全体のスケジュールの中の 1つの通過点に過ぎない。 だから当社の営業は、 契約を急がせる インセンティブがない 構造になっている。 お客様が納得するまで待つ。 それができるのは、 契約件数ではなく 1棟の完成度と関係の深さで 評価してるから」 フェーズ7： 着工・施工管理 岡田 「大手では着工したら 施工管理部門の仕事。 営業は現場に行かない。 お客様から今どうなってますかと 聞かれても、自分で 答えられないから施工管理に 確認してから折り返す」 石原 「当社は営業が現場に行く。 毎回じゃないけど、 要所要所で立ち会う。 上棟の時はもちろん、 お客様が現場を見たいと言えば 調整するのも営業。 ANDPADで 施工管理チームと情報を 共有してるから、 お客様に聞かれたらその場で 進捗を答えられる」 丸山 「現場監督の 谷川さんも言ってましたけど、 大手みたいに決まりきった 対応じゃなくて、 工務店ならではの 柔軟な判断ができる。 その判断に営業も関わる」 フェーズ8：引き渡し 石原 「大手だと引き渡しは 事務手続き。 鍵を渡して、書類にサインして、 完了。営業が立ち会わない 会社もある」 岡田 「当社は営業が引き渡しに 必ず立ち会います。 初回ヒアリングから 一緒に走ってきた人間が、 最後に鍵を渡す。 お客様にとってはそれが 当たり前なんですけど、 大手から来た僕にとっては、 この瞬間が一番 ここに来てよかったと 思える時です」 フェーズ9〜12： 引き渡し後 （定期点検・メンテナンス・ リフォーム相談） 丸山 「大手では アフターサービス部門が担当。 営業は関与しない。 お客様とは契約の日が 最後の接点になることも 珍しくない」 石原 「当社は引き渡し後も 営業がお客様の窓口であり続ける。 6ヶ月点検、1年点検、 定期的なメンテナンス計画の ご案内。 将来ウッドデッキを追加したい、 子供部屋を仕切りたいという リフォーム相談も営業が 最初に受ける。 家づくりの全工程を 知ってる人間が対応するから、 お客様にとって一番話しやすい」 岡田 「実際、引き渡し後2年経った お客様から家族の近況を 報告してもらえることがあります。 家のメンテナンスの話じゃなくて、 子供が小学校に上がりましたって。 これは大手にいた時には 絶対なかったことです」 まとめ： 数字で見る関与度の違い 石原 「整理すると、 1棟の家づくりには大きく 12のフェーズがある。 大手の営業が関与するのは そのうち4フェーズ。 関与度はおよそ30％。 当社の営業は12フェーズ すべてに関与する。 関与度はおよそ90％」 丸山 「残りの10％は何ですか」 石原 「構造計算や確認申請など、 専門資格者にしかできない領域。 そこは設計や施工管理の 専門領域。 でもその進捗も営業が 把握してお客様に共有してるから、 実質的にはお客様から見れば 100％営業が窓口になってる」 岡田 「この差は求人票だけでは 伝わらないですよね。 お客様に寄り添いますとか 一気通貫の営業ですとか、 どこの会社も書いてる。 でもフェーズごとに 並べて見れば、 何が違うかは一目瞭然」 石原 「逆に言えば、それだけの 範囲をカバーするから 楽な仕事じゃない。 建築、不動産、金融の知識を 横断的に身につける 必要があるし、 同時に複数の案件を 異なるフェーズで 進行管理しなきゃいけない。 でも、そのぶん1棟が完成した時の 手応えは、他のどんな営業にも 代えがたいものがある。 その手応えを知りたい人に 来てほしい」 参照動画 アートテラスホーム 代表取締役 石原誠司さんインタビュー https://youtu.be/wFR_2eRqkXg 岡田荘太さん営業職インタビュー https://youtu.be/SDSyRH8uuTo 杉村真子さんマーケティングPR職インタビュー https://youtu.be/rZ-WqqRMNpU 谷川俊晴仮名さん現場監督インタビュー https://youtu.be/X3ZJOsfAmr8 衣笠聡さん設計職インタビュー https://youtu.be/j4EqBbailCg 丸山鉄平さん営業職インタビュー https://youtu.be/C4H_-m_xibs